Merhaba Arkadaşlar,
Size bu yazımda 1 yıllık amazon sürecimizi anlatacağım. Neden ve nasıl bu işe kalkıştık, neler yaşadık, teknik ve stratejik hatalarımız ve bunlardan çıkardığımız dersler vs. Sizler için faydalı olmasını umuyorum.
Amazon’da satışa nasıl karar verdik?
Öncelikle bir şeyin altını çizmek gerekiyor. Türkiye’de ticaret yapmak oldukça zor bir iştir. (Bu konuyu daha sonra başka bir yazı ile açacağım – Türkiye Tipi Ticaret). Vadeli çalışmayı tercih etmiyoruz ve bu da bizi ihracatçı bir firma olmaya zorladı. Satış rakamlarımız yaklaşık %20 iç %80 ihracat şeklinde gerçekleşiyor. Ancak 80 milyonluk ülkemiz var ve bu çok büyük bir pazar. Buraya da ürün satıp para kazanmanız ve marka bilinirliğinizi arttırmanız gerekli. Biz de bu düşünce ve e-ticaretin yaygınlaşması ve gelecek vadetmesi üzerine Türkiye’de bir e-ticaret sitesi kurduk ve aynı zamanda diğer Pazar yerlerinde mağazalarımızı açtık.
2017-2018 yıllarında e-ticaret için hem istihdam hem de eğitim için firmamızın büyüklüğüne oranla çok ciddi paralar harcadık. Tam yaptığımız yatırımların meyvesini toplamaya başlamıştık ki ülkemiz ciddi bir ekonomik krize girdi ve bu işler de gerilemeye başladı hatta sıfıra yakın bir duruma geldi. İşler iyi giderken bir ara 2 ay peş peşe 150 bin TL ciro yaptık. Buradan hareketle kabaca bir hesap yaptım. Şöyle ki;
- USA nüfusu Türkiye’nin 4 katından fazla, 4×150.000=600.000 TL
- Amazonda bizim ürünler minimum 5 kat fiyata satılıyor 600.000 TLx5=3.000.000 TL
- 2017 yılında Türkiye’de KK harcamalarının %14,6’sı Online alışverişte kullanılmış. Amerika’da bu oran Türkiye’den 3 kat fazla. Diğer bir ifade ile tüketicilerin internetten alışveriş alışkanlığı en az 3 kat fazla, 3.000.000×3=9.000.000 TL
- Türk insanının %33’ü kredi kartı sahibi iken Amerika’da bu oran %56, 9.000.000x(56/33) =15.272.000 TL
Özetle Türkiye’deki 600.000 TL satışın Amerika için fiyat, kredi kartı kullanım alışkanlığı ve kredi kartı sayısıyla orantılanmasıyla yaklaşık 25 kat fazla cirosu olmakta. Daha doğrusu böyle bir potansiyel var. Çocuklarımızın eğitimi ve USA yaşam standartlarının yüksekliği faktörlerinin de görece daha iyi olduğunu düşündüğümüz için bu işe kalkışmamız gerektiğine karar verdik.
Hazırlıklar
Bizler üretim, ihracat, alım, satım ve e-ticaret konularında know-how sahibiyiz ama amazon için teknik uzmanlık gerekiyor. Amazon panelinin kullanımı, reklam verme, lansman, fotoğraflar, açıklamalar vs. Biz bu konuların o zaman için çok kompleks olduğunu düşünerek bu işleri yapması için bir arkadaşla kâr ortaklığı yapmak üzere anlaştık. İlk yaptığımız iş bu oldu.
İkinci olarak bir iş planı oluşturduk ve anlaştığımız arkadaşı bu işin yöneticisi olarak atadık. Bu arkadaşımız bizim için pazar araştırması, rakip analizi, ürün tespiti, keyword tespiti, görsel içerik oluşturma, metin içerik oluşturma, ambalaj tasarımı ve ürünlerin hazırlanmasına refakat işlerini yaptı. Ben bu noktada çok ciddi bir hata yaptım ve konuyu tamamen bu arkadaşıma bıraktım. Arkadaşımız kendince her şeyi doğru yapmıştı, anlattıkları bana da mantıklı gelmişti. Kaçırdığım şey “ticaret bilmeden e-ticaret yapılamaz”dı. Bunu tabi ürünler Amerika’ya gidip satışların beklediğimizin çok altında olmasıyla beraber acı bir şekilde öğrendim.
Bu noktada arkadaşlar size bir tavsiyem olacak. Ürününüzü tanımadan, müşterinizi tanımadan, rakiplerinizi tanımadan, ticareti tecrübe etmeden e-ticarete kalkışmayın.
Amazonda satış yapmaya başladığınızda amazonun teknik detayları ve süreçleriyle ilgili sıkıntılar çıkması çok normal ve aşılması mümkün.
Bana göre ticaretin 3 kuralı vardır. Zamanında, Miktarında, Kalitesinde. Amazon müşterilerine bunları garanti ettiği için bugün dünyanın en büyük şirketi. Amazon tam zamanında teslim için her gün lojistik yatırımı (depo, araç vs.) yapıyor, Miktarında ve Kalitesinde teslim için satıcılara yani bizlere ciddi yaptırımlar uyguluyor. Müşterilerinizden “Ürün görseldeki gibi değildi” veya “eksik parça geldi” veya “ürünüm çok geç geldi” gibi yorumlar alırsanız amazon maceranız hüsranla sonuçlanır. Hatta tüm ticari girişimleriniz için geçerlidir bu. Bir örnekle bitireyim. Bir lokantaya gittiğinizde verdiğiniz sipariş geç gelirse (zamanında) veya 1,5 porsiyon verdiğiniz 1 porsiyon gelirse (miktarında) veya bir önceki yediğinizden lezzetsiz gelirse (kalitesinde) bir daha o lokantaya gider misiniz? Bir lokantaya gidiyorsanız hep gidersiniz, gitmeyi keserseniz bir daha asla gitmezsiniz. Aynı şey dükkanınız için de geçerlidir. Memnun müşteri pahalı da olsanız sizden alır. Bu sistemle çalıştırdığınız her işletmenin başarılı olacağını garanti ederim.
Amerika’ya gidiş
2018 Haziran ayında eşim (Aydan Akarsu) ve iki çocuğumu Amerika’ya uğurladım. Amerika’da gideceğimiz eyalette okullar Ağustos’ta açılıyordu ve 9 yaşındaki büyük oğlumuzun adaptasyonu büyük bir soru işaretiydi bizim için. Bu ailevi konuyu uzatmayacağım. Çocuk adapte oldu ve dönmek istemiyor, çok memnun.
Eşim şirket kurulumu, depo kiralama, marka başvurusu, E Vizesi başvuru gibi süreçleri başlattı. Bizler de ürünlerimizi hazırladık ve 2018 Aralık ayında bir 40 HC konteynere yükleyip New York limanına gönderdik. (Bir konteyner eğer paletli yükleyecekseniz 22 palet alıyor) Daha sonra kara nakliyesi ile New Mexico Albuquerque’deki depomuza sevk ettik. Toplam nakliye 7500 USD’yi geçti. Normalde İstanbul’dan New York’a kapı teslim her şey dahil dahil 3500 USD tutuyor.
(Eşimin iki abisinin de burada yaşıyor olması sebebiyle Amerika’ya adaptasyonumuzu kolaylamak için burayı tercih ettik. Nakliye biraz pahalıya geldi ama ev ve iş yeri kiraları ve diğer yaşamsal masraflar burada New York, Houston veya Los Angeles’a göre çok daha ekonomik)
Ben de Ocak 2019 da Amerika’ya gittim ve ürünlerimizi amazon depolarına kendi ellerimle yükleyip gönderdim.
Şubat 2019’da ise proje yöneticisi arkadaşımız satışı başlatmak üzere Amerika’ya gitti.
Amazon Store Açılışı ve Satışa Başlama
17 Şubat 2019 da listemiz açıldı. Gel gör ki 2,5 ay süreyle umduğumuz satışlar gerçekleşmedi, kaynaklarımız (paramız 
) tükeniyordu ve iş birliği yaptığımız arkadaşla yollarımızı ayırmaya karar verdik.
) tükeniyordu ve iş birliği yaptığımız arkadaşla yollarımızı ayırmaya karar verdik.PPC için günlük 200-300 dolar para harcanıyordu ama ne istediğimiz satış oluyordu ne de ürünler üst sıralara çıkıyordu. İlerleme vardı ancak bu hızla ilerlersek nefesimiz yetmeyecek ve boğulacaktık. Bu yöntem olmamıştı ama vazgeçmeyi de düşünmüyordum. Hataları telafi etmek için hızlı hareket etmeliydik. Eşimle beraber Yiğit Tuna’nın eğitimini satın aldık ve çalıştık. Konuyla ilgili Facebook ve Whatsapp gruplarına katıldık ve lansman ve teknik bilgi paylaşımı için network oluşturduk. Yiğit Tuna’nın ekibinden bir arkadaşla da kurumsal danışmanlık için görüştük ama açıkçası kararım olumsuz oldu. (Sebeplerini daha sonra anlatırım.)
Teknik bilgi olmazsa olmaz ama ticari bilgi ve tecrübe olmazsa hiç olmaz arkadaşlar. Bu minvalde bazı çalışmalar yaptık. Aşağıda yazacağım konuları lütfen kendi ticaretiniz için yorumlayıp uygulamaya çalışın. %100 örtüşmese de size de uyacağını düşünüyorum.
- Rakiplerimizi inceledik: Rakiplerimizin fotoğraflarını, ürün açıklamalarını, miktar ve kalite detaylarını, ürünlerine gelen yorumları ki özellikle olumsuz yorumları baştan sona günlerce inceledik.
Buradan hareketle ürün görsellerimizi, açıklamalarımızı ve paket miktarlarımızı değiştirdik.
Satmayan ürünlerimizi geri çağırıp bundle yaptık ve tekrar gönderdik. (Bu sayede hem kârımızı arttırdık hem müşterinin daha çok malı birim başına daha düşük fiyata almasına olanak sağladık.) en önemlisi tabi satış yapmayı sağladık.
Ürün görsellerimizi rakiplerimizde tespit ettiğimiz eksikliklerin (olumsuz yorumlardan çıkarabilirsiniz) bizde olmadığını vurgulayan subliminal mesajlar verecek şekilde düzenledik. Görsellerimizde ve açıklamalarımızda üstün yönlerimizi öne çıkarmaya çalıştık.
- Lansman yaptık: Arkadaşlar tabi en başta yapılması gerekiyormuş fakat biz bunu eğitim ve network sonrası öğrenip hayata geçirdik. İş birliği yaptığımız arkadaşın önemli bir eksiğiymiş bu. Bunu bilemezdik ama oturup geçmişe ağlamanın da anlamı yoktu ve zararın neresinden dönersek kârdı. Döndük. Lansmanımız çok etkili olmadı ama yine de satışları arttırdı.
- Ürünleri 1 varyasyon altında topladık. Bu sayede yorum sayımızı çift haneye çıkardık. Bu satışlarda bariz bir artış sağladı. Şimdi 3 hane için çalışıyoruz.
- Müşteri şikayetlerini gidermeye çalıştık: Satışların artmasıyla beraber haliyle şikayetle de artmaya başladı. UPS, USPS ve FedEx bizim yerli kargoculardan çok farklı değil arkadaşlar. Malın üzerinde tepinmiyorlar ama ürüne bir şefkat göstermeleri de söz konusu değil. Kargo esnasında ürünler veya ambalaj zarar görebiliyor. Evet fiyatlar ve kar yüksek ama o fiyata mal alan müşterinin beklentisi de yüksek. Biz olumsuz yorum yapan müşterilerle irtibata geçip sorunlarını çözerek ilerliyoruz. Ücretsiz ürün gönderiyoruz. Yanına elle yazılmış bir özür mektubu iliştiriyoruz. Mümkünse bir hediye ile gönderiyoruz. Bu şekilde birçok olumsuz yorumu olumluya çevirdik.
1 Eylül 2019 itibariyle Durum
| Period | Sales | Campaigns Cost | ACOS |
| February | $ 1.745 | $ 3.653 | 209% |
| March | $ 9.290 | $ 4.731 | 51% |
| April | $ 9.797 | $ 5.621 | 57% |
| May | $ 14.822 | $ 4.647 | 31% |
| June | $ 26.431 | $ 7.547 | 29% |
| July | $ 32.964 | $ 6.771 | 21% |
| August | $ 27.006 | $ 4.877 | 18% |
1 Mayıs itibariyle işleri ele aldık ve iyi bir trend yakaladık. Geçmişin hatalarının bir bedeli var ama yapacak bir şey yok. Gece gündüz çalışmaya devam edeceğiz.
1 Haziran itibariyle de bundle ürünler satışa çıktı ve satış bir önceki aya göre 2 kat arttı.
Temmuz ayındaki artış Prime Day kaynaklı.
Ağustos ayındaki düşüşün sebebi stok dışı kalmamız.
Hedefimiz yıl sonunda aylık 100.000 USD satış ve %5 Acos.
1-2 ay içerisinde marka başvurusunun sonuçlanması ve ürünlerimizin üst sıralara çıkmasıyla beraber yakalanabilir bir hedef.
Arkadaşlar maalesef hayattaki beklentilerimiz ile gerçekleşenler çok farklı oluyor. Bir an için en iyi çözüm olduğunu düşündüğünüz şey size ciddi zararlar verebiliyor. Kalender olmak, hayatın akışı içinde normaldir diye düşünüp hedefe doğru her gün yürümek lazım. Her gün taş üstüne taş olmuyorsa en azından bir kum tanesi koyarak 2 günün birbirine eşit olmamasını sağlamak lazım.
Zarar ile kâr kardeştir. Gün olacak ayı besleyecek, ay olacak günü beslemeyecek. Bunlar ticaretin içinde hep vardı hep olacak. Buna hazırlıklı olun lütfen.
Amazon kendi sattığı ürünler dışında diğer satıcılar için her gün daha demokratik bir yapıya dönüşüyor. Manipülasyonların, sahtekarlıkların önüne geçmek için sistemini güncelliyor. Onun için bu platformda satış yapmak istiyorsanız öncelikle düzgün tüccar olmaya çalışın. Bilmediğiniz, görmediğiniz, test etmediğiniz, üzerinde kafa patlatmadığınız üründen zengin olamazsınız. Bir süre kazanırsınız ama asla sürdürülebilir olmayacaktır.
Amerika’da şirketiniz yoksa, deponuz yoksa, sermayeniz yoksa bu işler ancak harçlık çıkarmaya ve tecrübe edinmeye yarar. Bu da ciddi bir kazançtır. Sonra gider hızlıca para kazanmak isteyenlere eğitim satarsınız
Bir uyarıyla bitirmek istiyorum. Arkadaşlar ben amazonda öyle sattım, böyle para kazandım diyen tiplere kanmayın. Milyon dolar kazanan adamların bazı özellikleri vardır. Örneğin bu adamların çalışanları vardır, kurumsal bir e-mail adresleri vardır, ofisi vardır, iş görüşmeleri vardır, ödemeleri vardır yani bunlar yoğun insanlardır. Elinde telefon story çekip, bakın bakın ne zenginim mesajı verenler genelde eğitim satmaya müşteri arıyordur. Bilgisayar kullanmayı bilen insanlar olarak belli bir zekâ seviyesinde olduğunuzu biliyorum ve bilgisayar kullanabilen insanların herhangi bir konuyla haşır neşir olup, odağına o konuyu alıp çalışarak öğrenemeyeceği bir şey yoktur. Kısa yoldan para kazanmak ancak parası olanların becerebileceği bir şeydir. Yapmamız gereken tek şey çok çalışmak. Birinin size zengin olmanın sırrını vermesini beklemeyin. Tekniğe boğulup ticaretin kurallarını unutmayın.
Emeklilikte yaşa takılmayın.
Sevgiler